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如何有效管理銷(xiāo)售人員（一）

作者：admin 時(shí)間：[2014/4/1]

一、企業(yè)銷(xiāo)售人員管理的現(xiàn)狀

　　提到銷(xiāo)售人員的管理，作為市場(chǎng)一線(xiàn)的資深管理者，有一種難言的感慨。無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍，無(wú)一不將銷(xiāo)售人員管理列為重點(diǎn)，但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

　　當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷(xiāo)售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃最后都需要銷(xiāo)售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷(xiāo)售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。

　　于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷(xiāo)售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！

　　管理者是否相信合理的過(guò)程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？是否有把握通過(guò)過(guò)程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？還是把過(guò)程管理當(dāng)成折磨銷(xiāo)售人員的工具？進(jìn)一步說(shuō)，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)？每個(gè)銷(xiāo)售主管是否敢于在內(nèi)心里問(wèn)自己：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)究竟是被“管理”出來(lái)的還是“自然”產(chǎn)生出來(lái)的？

　　銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理）其實(shí)是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售主管的真正作用進(jìn)行“測(cè)算”，也就是在公司資源（品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷(xiāo)售主管的真實(shí)作用，即哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由銷(xiāo)售管理產(chǎn)生的？

　　銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專(zhuān)業(yè)型兩大類(lèi)：經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過(guò)去的銷(xiāo)售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力；專(zhuān)業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國(guó)公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，有專(zhuān)注于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。

　　就對(duì)銷(xiāo)售人員管理而言，兩類(lèi)銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致：都是將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。因此，兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

　　在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同，依賴(lài)于權(quán)力維持與銷(xiāo)售人員一種利益關(guān)系（與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭(zhēng)取更多的促銷(xiāo)政策）；在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。

　　不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過(guò)于煩瑣，問(wèn)題可能不是出在“銷(xiāo)售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷(xiāo)售人員”管理內(nèi)涵的理解上！

　　現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷(xiāo)售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人！是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷(xiāo)售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo)售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程！

　　如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷(xiāo)售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設(shè)！

　　在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

　　規(guī)則是：必須先從銷(xiāo)售人員的人性根源出發(fā)，解放銷(xiāo)售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練（腦），進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣（力），這就是銷(xiāo)售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱(chēng)之為“心--腦--力”三點(diǎn)一線(xiàn)式銷(xiāo)售人員管理模式。

　　二、練心

　　成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情（愿意）。

　　我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng)；而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

　　愿意是什么？

　　不是簡(jiǎn)單的“我想”（內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人）或者“我得”（外壓力如生計(jì)所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)（現(xiàn)在與未來(lái)）的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

　　愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。

　　愿意始于認(rèn)同！

　　銷(xiāo)售執(zhí)行力正源自銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同！

　　如何獲得銷(xiāo)售人員的認(rèn)同呢？

　　是激勵(lì)與晉升制度嗎？----薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。

　　或是懲罰措施？----懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

　　因此，我們認(rèn)為銷(xiāo)售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷(xiāo)售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷(xiāo)的原點(diǎn)：銷(xiāo)售人員所為何事？

　　大多數(shù)消費(fèi)品的銷(xiāo)售并不需要高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)入門(mén)檻不高，是任何會(huì)思考、會(huì)說(shuō)話(huà)的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開(kāi)始銷(xiāo)售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡(jiǎn)單、行動(dòng)持久的人會(huì)成為第一批幸運(yùn)兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷(xiāo)售基層蹉跎時(shí)光，最終被新生代淘汰。

　　產(chǎn)生這些低效、低能銷(xiāo)售人員的根本原因有三點(diǎn)：不明白營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么；知道銷(xiāo)售本質(zhì)的人里很多看到的是營(yíng)銷(xiāo)之“苦”；知道營(yíng)銷(xiāo)之苦的人里只有更少人體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣。

　　營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)。是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、資源的競(jìng)爭(zhēng)、更是各品牌銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)份額就是這種競(jìng)爭(zhēng)的反映。在市場(chǎng)份額里體現(xiàn)的不僅是銷(xiāo)售人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。

　　營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷(xiāo)售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理乃至生理，對(duì)銷(xiāo)售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽(yù)與恥辱到利益與尊嚴(yán)。

　　因此銷(xiāo)售人員注定了要忍受營(yíng)銷(xiāo)之苦：只身異地他鄉(xiāng)的孤獨(dú)、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶(hù)拒絕的挫折、得不到任何人援手的無(wú)助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個(gè)在銷(xiāo)售一線(xiàn)奮戰(zhàn)過(guò)的銷(xiāo)售人員都不會(huì)忘記這些刻骨銘心的心路歷程！

　　銷(xiāo)售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣？
只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作本身的感悟。感悟營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)！

　　營(yíng)銷(xiāo)就是人生，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。營(yíng)銷(xiāo)是向別人介紹自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人接受自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌（產(chǎn)品），這與人的社會(huì)生活----工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)人的心靈充滿(mǎn)對(duì)生活的好奇與感悟，充滿(mǎn)對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷(xiāo)之美。

　　營(yíng)銷(xiāo)是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”！營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷(xiāo)之趣。

　　營(yíng)銷(xiāo)是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷(xiāo)售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷(xiāo)售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷(xiāo)之樂(lè)。

每個(gè)踏入營(yíng)銷(xiāo)的人請(qǐng)?jiān)诖笋v足感悟：當(dāng)你的內(nèi)心為營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)所燃燒激動(dòng)的時(shí)候，再選擇銷(xiāo)售這份職業(yè)，否則就趕快退出營(yíng)銷(xiāo)這一行另尋生路！
這是銷(xiāo)售人員管理的“練心”之關(guān)。

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