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| 如何有效管理銷售人員（一） |
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| 作者：admin 時間 ：[2014/4/1] |
一、企業銷售人員管理的現狀
提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程還是管到細節管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。
于是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！
管理者是否相信合理的過程可以達成預期的結果？是否有把握通過過程的管控達成預期的結果？還是把過程管理當成折磨銷售人員的工具？進一步說，管理者的角色究竟是監工式小吏還是創造式領導？每個銷售主管是否敢于在內心里問自己：銷售業績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產生出來的？
銷售主管（銷售總監/營銷總監/營銷總經理）其實是銷售管理系統里首先必須“精細化”界定的職務。當企業慣性地設職用人的時候，應該對銷售主管的真正作用進行“測算”，也就是在公司資源（品牌、產品、銷售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷售主管的真實作用，即哪些銷售業績是由公司資源產生的，哪些銷售業績是由銷售管理產生的？
銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類：經驗型主管大多從企業過去的銷售冠軍中產生，以“實戰派”自居，其調動企業資源的能力往往強于規劃市場、策動消費的能力；專業型主管往往是一些有學院、4A準4A廣告公司及大型跨國公司從業背景的人員，以“經理人”自居，經常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細化，有醉心于品牌或新產品開發的，有專注于銷售網絡建設的，規劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。
就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執行力”不到位的困境。
在經驗型管理者，執行力差是其思想無法令下屬認同，依賴于權力維持與銷售人員一種利益關系（與領導搞好關系可以爭取更多的促銷政策）；在經理人型管理者，執行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位并貫徹始終。
不一定是實戰派的經驗不能適應新的環境，也不一定是經理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對“銷售人員”管理內涵的理解上！
現在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業人三位一體的具體個人！是這么個“人”在執行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果。銷售不是一個簡單的自動發生的過程！
如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！
在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰斗力的銷售隊伍。
規則是：必須先從銷售人員的人性根源出發，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對銷售目標產生認同，通過對銷售過程的職業化訓練（腦），進而養成高效率的日常作業習慣（力），這就是銷售人員管理的核心內容。我們稱之為“心--腦--力”三點一線式銷售人員管理模式。
二、練心
成功有三個要素：運氣+方法+熱情（愿意）。
我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；而熱情，即自發或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質。
愿意是什么？
不是簡單的“我想”（內驅力如追求心愛的人）或者“我得”（外壓力如生計所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運（現在與未來）的認同，也是人與外部環境的內心和解。
愿意是一種肯定性態度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產生的原因、背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基。
愿意始于認同！
銷售執行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！
如何獲得銷售人員的認同呢？
是激勵與晉升制度嗎？----薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。
或是懲罰措施？----懲罰是最直接強硬的管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數賞，窘也；數罰，困也。頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。
因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？
大多數消費品的銷售并不需要高深的專業知識，進入門檻不高，是任何會思考、會說話的人都可以從事的職業。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數思想簡單、行動持久的人會成為第一批幸運兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時光，最終被新生代淘汰。
產生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點：不明白營銷究竟是什么；知道銷售本質的人里很多看到的是營銷之“苦”；知道營銷之苦的人里只有更少人體會到營銷的樂趣。
營銷的本質就是競爭。是品牌的競爭、產品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽的差別。
營銷對于每一個銷售人員就是挑戰與壓力。挑戰銷售人員的知識、經驗、心理乃至生理，對銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽與恥辱到利益與尊嚴。
因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦：只身異地他鄉的孤獨、達不成目標的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責的委屈，等等等等。每一個在銷售一線奮戰過的銷售人員都不會忘記這些刻骨銘心的心路歷程！
銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長克服的勇氣？
只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。 感悟營銷之美、之趣、之樂！
營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌（產品）、讓別人接受自己的品牌（產品）、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌（產品），這與人的社會生活----工作、愛情、家庭、事業都是同樣的規則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。
營銷是贏的藝術。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發現競爭的技巧、體悟商業運行的倫理規則、感受人性均衡發展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。
營銷是享受創造的喜悅。無論是新市場的開發、還是新產品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。
每個踏入營銷的人請在此駐足感悟：當你的內心為營銷之美、之趣、之樂所燃燒激動的時候，再選擇銷售這份職業，否則就趕快退出營銷這一行另尋生路！
這是銷售人員管理的“練心”之關。 |
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