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第一次和經(jīng)銷商談什么?
作者:admin 時間 :[2014/4/1]

    作為廠家業(yè)務(wù)人員,在第一次拜訪經(jīng)銷商時,究竟要談些什么?

  許多培訓(xùn)老師告訴我們,要準(zhǔn)備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品,、市場方案,談話內(nèi)容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強調(diào)合作機會與發(fā)展空間等等。

    筆者是個經(jīng)銷商,不太清楚眾多廠家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話策略之后的效果會怎么樣,但從筆者自己的角度來看,這種談判模式估計很難引起經(jīng)銷商的興趣。那么,若是經(jīng)銷商的角度來看,廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時,究竟說哪些內(nèi)容會比較合適,或者說比較安全呢?

  介紹來訪目的

開門見山的說你廠家的業(yè)務(wù)人員來到本地市場——來到我經(jīng)銷商這里,是個什么事情先講清楚,這是很必要的。這里有個小講究,就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的,但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強調(diào),這塊市場的開發(fā),是在廠家的計劃中的,突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因為在經(jīng)銷商看來,廠家之所以要開發(fā)這塊市場,背后的因素可能有三個:

  1、廠家有整體計劃,按步驟在推進(jìn),在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠家市場思路清晰、計劃完整、次序明確,相對可靠性較高。并且這塊市場廠家肯定是要開發(fā)了,那么,要么與我合作,大家是伙伴關(guān)系,要么廠家找其他經(jīng)銷商合作,大家成為競爭關(guān)系。

  2、廠家是遇到我這個經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場的,說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計劃內(nèi),相關(guān)的準(zhǔn)備工作肯定不到位。那么,在后期的市場啟動時,難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合,布局上也不到什么呼應(yīng)。同時,若是我不接手,估計廠家也找不到其他經(jīng)銷商,很有可能放棄當(dāng)前的開發(fā)計劃。

  3、廠家空白市場很多,哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來,說明廠家本身對市場開發(fā)缺乏計劃性,業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè),碰到愿意接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨意性太強,可靠性也就高不到哪里去了。

  為什么找經(jīng)銷商,找經(jīng)銷商做什么

  為什么找到這個經(jīng)銷商,總得給個理由先。比較容易接受的說明是因為名氣,在當(dāng)?shù)亍⒃谀硥K區(qū)域市場、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的,或者是因為同行介紹,所以才找到您的。

  這次來拜會,目的有三個:

  1、大家屬于同行,這快市場即將要啟動了,大家以后就要在一個市場里相處,低頭不見抬頭見,得要先來拜個碼頭。

  2、行業(yè)里都知道您是資深前輩,所以前來請教些問題,畢竟這個市場我們沒來過,很多東西不知道,請您給多指點指點,也讓我們少走些彎路。

  3、大家多做些互相了解,也許以后還有什么合作的機會。

  談經(jīng)銷商自己當(dāng)前所擁有的

  一般來說,在經(jīng)銷商公司里拜訪經(jīng)銷商老板,當(dāng)場拿到經(jīng)銷商老板名片的機率很大,經(jīng)銷商的名片上往往又有很多當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息,這就是很好的話題素材,這也是經(jīng)銷商很容易回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類,就屬于開放式問題)。諸多據(jù)統(tǒng)具體和哪些廠家合作,別人從哪年開始合作的,合作的區(qū)域和形式是怎么樣的,在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會很自豪的告訴你,他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云),今年新簽了哪些廠,還打算補充哪些產(chǎn)品等等。

  然后,把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營市場的過程中,曾經(jīng)出現(xiàn)過哪些問題,又都是怎么解決的。畢竟,這做市場可沒那么多的一帆風(fēng)順,總是有這樣那樣的問題,關(guān)鍵是這些問題如何解決,以及在后期如何預(yù)防,這也應(yīng)對了前面那個來訪目的,向經(jīng)銷商學(xué)習(xí),了解市場。這里需要強調(diào)的是,經(jīng)銷商當(dāng)時是如何搞定這個問題的,有什么本事、有什么資源、有什么策略,這也是經(jīng)銷商容易說出來的,畢竟,這也是突出了經(jīng)銷商自己的能耐嘛。

  市場特性

  既然說到市場,自然也就要順理成章的說說當(dāng)?shù)氐氖袌鎏匦粤恕5@個市場特性千萬不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入,而是從當(dāng)?shù)氐幕厩闆r開始,例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化情況、主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè),尤其要問一個細(xì)節(jié)問題,就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌。之所以問這個,是出于兩點考慮:一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r,注意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌;二是也是間接的向經(jīng)銷商表露,廠家在進(jìn)行深入的市場了解,在做各方面的準(zhǔn)備工作。經(jīng)銷商就會想:看樣子是這市場是一定要啟動了,那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴,還是新的競爭對手。(未完待續(xù))

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