【論語•季氏篇】，孔子曰：“益者三友，損者三友。友直，友諒，友多聞，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，損矣?！?
用現(xiàn)代語言對其進行解釋，孔子說：“對自己有益處的朋友有三種，對自己有損害的朋友有三種。和正直的人交朋友，和誠實的人交朋友，和見聞廣博的人交朋友，對自己是有益的。和逢迎諂媚的人交朋友，和當面恭維背后毀謗的交朋友，和慣于花言巧語的人交朋友，對自己是有害得?！?
【論語•雍也篇】，子貢曰：“如有博施于民而能濟眾，何如？可為仁乎?”子曰：”何事于仁！必也圣乎！堯舜其猶病諸！夫仁者，已欲立而立人，己欲達而達人。能近取譬，可謂仁之方也已?！?
子貢說：“如果有人能廣發(fā)地把好處給人民而且能夠周濟大眾，這個人怎么樣？”孔子說：“何止是仁人！一定是圣人了！堯舜大概都難以做到啊！所謂仁德之人，應該做到：自己站得住，也讓別人站得住，自己想達到的也幫助別人達到。凡事推己及人，可以說是實行仁的方法了。”
寧可負我 切莫負人
拜訪案例
有一個銷售員在工作中與某部門的副主任產(chǎn)生一點誤會，所以，她想請該副主任一起就餐，順便化解誤會，建立良好的關(guān)系。第一次，該銷售員安排好就餐事宜，就餐前十五分鐘來到酒店等候副主任的到來，但是，副主任在就餐時間過了半小時才打電話給她，說臨時有一個重要的會議需要參加，不能來就餐。這顯然是一個借口。
該銷售員在心里上早有準備，就安排第二次就餐，選擇了一個更高檔的酒店，副主任還是尋找借口不如期赴約。第三次約會客戶，該副主任干脆不予理會。
一般的銷售員遇到這種情況早就泄氣了，劉備請諸葛亮出山也不過三次呀，但是，該銷售員第四次仍然誠心誠意地邀請副主任就餐，終于感動上帝，如期赴約，最后她們成為非常好的朋友。
根據(jù)市場經(jīng)濟的稀缺原則，越是稀缺的東西越是珍貴，善良和誠信已經(jīng)成為市場經(jīng)濟中最為稀缺的資源。因此，在一個許多人不負責任的年代，最好的品性莫過于善良和誠信。優(yōu)秀銷售員總是以善良和誠信為明燈，它可以消除心靈的黑暗，迅速地獲得客戶的信任。
泰而不驕 修己安人
某民營醫(yī)院的美容科購買了一臺某公司的激光治療儀，銷售工程師如期把這臺儀器安裝、調(diào)試好之后，還花了一整天，為該醫(yī)院的醫(yī)生進行臨床操作方面的培訓。
幾天之后，該美容科主任打電話給銷售工程師，口氣非常嚴厲，讓銷售工程師馬上到醫(yī)院來。銷售工程師立刻放下手頭的公司，感到該醫(yī)院。主任與銷售工程師一見面，就破口大罵說：“你們的產(chǎn)品質(zhì)量不行，我們用你們的儀器治療一個病人的太田痣，沒有任何效果，這件事不但沒有為我們賺錢，還損害了我科室的形象?！变N售工程師很憤怒，詢問了儀器的操作數(shù)據(jù)后，嚴厲地說：“這完全是你們的操作失誤，這些數(shù)據(jù)設(shè)置是治療其他病的，不是治療太田痣的，上次培訓時，我講的很清楚，這是你們的責任，還把責任強加給我的頭上，真不講理?！苯Y(jié)果雙方你來我往，大吵一頓，不但貨款沒法收到，最后公司還要花錢把儀器拖回來。
如果在這件案例中，銷售工程師能夠做到善則稱人、過則稱己，打破自我的固執(zhí)，就能涵蓋客戶。心胸變得寬大，眼界變得寬廣之后，才有廣闊的空間可供成長。
法華經(jīng)講，當人的心迷失時，就容易受情境變化的影響；但是，若人的心已能覺悟，不僅不受情境變化的影響，反而還能去扭轉(zhuǎn)情境。
任何人都不能料事如神，未卜先知。應首先在心理上做好準備，遇到異常情況時就不會六神無主，束手無策了。
若即若離 保持距離
寓言故事：刺猬的距離
傳說，某座山上有一對刺猬，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖?？墒?，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！你離我遠點！”于是，雄的刺猬就離開它一點距離。這時候，雌的刺猬又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點！”雄的刺猬說：“好的?！彼鼈儌z又擁抱著在一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎。
自己的失敗案例
筆者在做醫(yī)藥代表時，就犯了這樣一個嚴重的距離錯誤。曾經(jīng)有一個大公司的總經(jīng)理，他費了九牛二虎之力，幫助我打開了某市的市場，并為公司省下了幾十萬元的開發(fā)資金和兩個月的開發(fā)時間。這個業(yè)績在強生公司引起轟動，我也因此得到公司高層領(lǐng)導的高度贊賞，隨即被提拔我為北方大區(qū)16個省市的經(jīng)理。從此，我和這位總經(jīng)理結(jié)下了兄弟之盟。有一天，他請我到他的姐夫家里去玩，并請我吃了豐盛的晚餐。沒過幾天，這位總經(jīng)理對我說：“貴公司在我市缺少一位地區(qū)經(jīng)理，是嗎？”我說：“是的。”他接著說：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他為我市的經(jīng)理呢？”我說：“讓我向公司匯報一下，好嗎？”我清楚地知道美國強生的人事原則，客戶的親屬不能聘為公司的員工，何況還是如此重要地區(qū)的經(jīng)理，我能向公司請示嗎？過了幾天，我對這位總經(jīng)理說：“公司不同意聘請你姐夫，我實在沒有辦法，請您多多原諒?！彼麣鈶嵵畼O地對我說：“你不是我的大哥！”從此以后，我們倆就這么恩斷義絕了，我也失去了一位非常好的朋友。這就印證了莎士比亞的名言，既為人要隨和，但不可流于粗俗。相知有素的朋友，應該用鋼圈箍在你的靈魂上；然而，不要對每一個泛泛的新知濫施你的情誼。
孔子曰：“過猶不及。”刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應”。
銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關(guān)系，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。
距離產(chǎn)生美，距離產(chǎn)生吸引力。
施恩案例
某位制藥企業(yè)的總經(jīng)理是這方面的典范。為了開發(fā)國內(nèi)最大的化妝品公司，說服他們使用本公司的原材料——氯化鈉，他費盡心機，幫助客戶解決困難。經(jīng)過三個月的公關(guān)工作，該公司的采購總監(jiān)答應，把氯化鈉的樣品寄望美國檢驗。此過程需要三個月，在此期間，采購總監(jiān)無意中透露出，他的年邁父母居住在江蘇省某縣的農(nóng)村，現(xiàn)在正是農(nóng)忙季節(jié)，由于工作實在太忙，無法照料這件事?？偨?jīng)理用非常平和的語氣詢問年邁父母的具體地址，第二天，帶著三名銷售人員去他家?guī)椭崭钏?，并留下一個銷售員來聘請鐘點工播種小麥。幾天以后，該總監(jiān)打電話給父母詢問農(nóng)忙之事，他的母親告訴他：“兒子啊，你真健忘，前幾天，你不是派了四個人幫助我們收割水稻嗎？現(xiàn)在小麥都播種好了！”總監(jiān)說：“我沒有派人?。 蓖ㄟ^母親對那位總經(jīng)理的特征描述，他猜想，肯定是他！在產(chǎn)品質(zhì)量和價格都相當?shù)那闆r下，該總監(jiān)會把業(yè)務給哪家企業(yè)呢？
得知客戶的家人秋收有困難，就像自己父母有困難一樣，馬上帶領(lǐng)銷售人員去解決問題，還不留名。所以，凡事要使之完美后再供人欣賞。萬事開端都不成形狀，此時隨便示人，給人留下的永遠 是殘缺的形象。
自我失敗案例。
我屬下有一個西北地區(qū)經(jīng)理就犯了這樣的錯誤。有一天，我到西部去視察工作，他邀請我去參加一個宴會，宴請某市醫(yī)藥公司的高層領(lǐng)導。當宴會快結(jié)束時，這位地區(qū)經(jīng)理向我提出一個要求，說：“這次開發(fā)這個市場，該公司全力以赴，幾個部門協(xié)調(diào)一直，并派了二十幾個銷售人員專門銷售我公司產(chǎn)品，為打開該市場立下了汗馬功勞。您是否可以在強生（中國）公司買幾十套嬰兒護膚用品，送給在座的十位領(lǐng)導和其他的有功人員？” 我當時也沒有預想到這件事情會產(chǎn)生嚴重的后果，隨口答應道：“行，沒問題！”但是，第二天，該公司的一位部門經(jīng)理告訴我們，他們將與強生公司斷絕關(guān)系。事后調(diào)查，該公司的營銷副總受到了總經(jīng)理的嚴厲批評，斥責那位副總不能背著他向客戶索取禮品。
我的深刻反?。?
不可將善事行在客戶的面前，故意讓其他人看見，不然就得不到相應的回報了。為客戶行善事要小心，當銷售人員在向客戶送禮品等行動的時候，不要叫左手知道右手所做的事情，要讓你們的公關(guān)行在暗中，這樣客戶會加倍地報償你們?！?
當銷售人員慷慨地表示友誼或道出肺腑之言時，千萬要有所保留，因為，你們把心掏給了客戶，一旦看見你們稍稍失勢，客戶立刻就會像一股水似的從你們身邊溜走，去得無影無蹤?！?
施人以恩比酬人之功顯得高貴，及時的幫忙更會使你善名遠播。不待請求而提前施予人幫助，會使受助者感受到更為沉重的義務。
施展才華 贏取人心
君子蘭的案例
每個銷售人員都會遇到一展才華的機會，要善加利用。有一個學花卉栽培專業(yè)的銷售員，就是他到老專家家里拜訪的時候，充分地展示了自己的才華，讓老專家佩服得五體投地。某個星期天早上，他如約來到老專家的家里，看見老專家正在專心地給他的花澆水。他舉目一望，發(fā)現(xiàn)老專家的陽臺上沒有君子蘭。第二天，他花了一整天的時間，用了六百多元買了一棵君子蘭。他利用自己的專業(yè)知識，在家精心對它養(yǎng)護了兩個星期，覺得沒有什么問題后，才約老專家再見次面。老專家問他，你有什么要緊的事嗎？銷售員說，沒什么大事。我最近買了一棵花，想請您老人家鑒賞一下。在老專家面前展示君子蘭時，該銷售員不時用恰當?shù)?、討教的專業(yè)語言來講解君子蘭的品性、人格以及養(yǎng)護方法等。老專家心里的高興勁全都表現(xiàn)在臉上，因為，幾年來，他一直想買一棵君子蘭，只是舍不得錢啊！不知不覺地談了三個多小時，老專家還一定要留他吃午餐。
我們要懂得如何施恩，一次一點兒，但要經(jīng)常。不要施恩太多，使人無法回報。給予太多等于不給，而是出售。不要使客戶的感激耗盡。感恩而無法報答，他們便不再跟你來往。切記施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不貴的禮物才是接受者喜歡的。
人之相知 貴在知心
故事：壁虎的情感
日本是一個地震頻發(fā)的國家，在鄉(xiāng)村，他們的房屋都是用木材建成的，這樣的房屋每十年左右就要大修一次。有一位農(nóng)夫在大修自己的房屋時，發(fā)現(xiàn)一只壁虎被鐵釘釘在夾板上，就用手去觸摸它一下，壁虎還是活的。農(nóng)夫感到非常詫異：“十年了，它靠什么生存呢？”這時，有一只壁虎，它的嘴含著食物，飛快地爬上夾板，用食物去喂那只被鐵釘釘住的壁虎。農(nóng)夫狂然大悟，這十年來，被鐵釘釘住的壁虎就是靠它的食物生存下來的。
為了同胞的生存，壁虎十年如一日，每天都要送食物給自己的同胞，這是何等高尚的情感。如果銷售員也用這樣的情感來對待客戶，何愁沒有知心朋友。
高山流水的故事
史載有一年，俞伯牙奉晉王之命出使楚國。八月十五那天，他乘船來到了漢陽江口。遇風浪，停泊在一座小山下。晚上，風浪漸漸平息了下來，云開月出，景色十分迷人。望著空中的一輪明月，俞伯牙琴興大發(fā)，拿出隨身帶來的琴，專心致志地彈了起來。他彈了一曲又一曲，正當他完全沉醉在優(yōu)美的琴聲之中的時候，猛然看到一個人在岸邊一動不動地站著。俞伯牙吃了一驚，手下用力，“啪”的一聲，琴弦被撥斷了一根。俞伯牙正在猜測岸邊的人為何而來，就聽到那個人大聲地對他說：“先生，您不要疑心，我是個打柴的，回家晚了，走到這里聽到您在彈琴，覺得琴聲絕妙，不由得站在這里聽了起來?！?
俞伯牙借著月光仔細一看，那個人身旁放著一擔干柴，果然是個打柴的人。俞伯牙心想：一個打柴的樵夫，怎么會聽懂我的琴呢？于是他就問：“你既然懂得琴聲，那就請你說說看，我彈的是一首什么曲子？”
聽了俞伯牙的問話，那打柴的人笑著回答：“先生，您剛才彈的是孔子贊嘆弟子顏回的曲譜，只可惜，您彈到第四句的時候，琴弦斷了。”
打柴人的回答一點不錯，俞伯牙不禁大喜，忙邀請他上船來細談。那打柴人看到俞伯牙彈的琴，便說：“這是瑤琴！相傳是伏羲氏造的?！苯又职堰@瑤琴的來歷說了出來。聽了打柴人的這番講述，俞伯牙心中不由得暗暗佩服。接著俞伯牙又為打柴人彈了幾曲，請他辨識其中之意。當他彈奏的琴聲雄壯高亢的時候，打柴人說：“這琴聲，表達了高山的雄偉氣勢。”當琴聲變得清新流暢時，打柴人說：“這后彈的琴聲，表達的是無盡的流水?！?
俞伯牙聽了不禁驚喜萬分，自己用琴聲表達的心意，過去沒人能聽得懂，而眼前的這個樵夫，竟然聽得明明白白。沒想到，在這野嶺之下，竟遇到自己久久尋覓不到的知音，于是他問明打柴人名叫鐘子期，和他喝起酒來。倆人越談越投機，相見恨晚，結(jié)拜為兄弟。約定來年的中秋再到這里相會。
和鐘子期灑淚而別后第二年中秋，俞伯牙如約來到了漢陽江口，可是他等啊等啊，怎么也不見鐘子期來赴約，于是他便彈起琴來召喚這位知音，可是又過了好久，還是不見人來。第二天，俞伯牙向一位老人打聽鐘子期的下落，老人告訴他，鐘子期已不幸染病去世了。臨終前，他留下遺言，要把墳墓修在江邊，到八月十五相會時，好聽俞伯牙的琴聲。
聽了老人的話，俞伯牙萬分悲痛，他來到鐘子期的墳前，凄楚地彈起了古曲《高山流水》。彈罷，他挑斷了琴弦，長嘆了一聲，把心愛的瑤琴在青石上摔了個粉碎。他悲傷地說：我唯一的知音已不在人世了，這琴還彈給誰聽呢？”
兩位“知音”的友誼感動了后人，人們在他們相遇的地方，筑起了一座古琴臺。直至今天，人們還常用“知音”來形容朋友之間的情誼?！?
優(yōu)秀銷售員案例
我認識一位優(yōu)秀的銷售人員，她有一個經(jīng)典案例是我在培訓時經(jīng)常應用的。有一天，她到一個重要客戶的家去拜訪，在聊天時，得知客戶的夫人要去南京培訓一個月，家里的寶貝女兒無人照料。正在他們夫妻兩人走投無路時，該銷售員提出，由她來照料他們的女兒。從此以后，每天接送孩子就是她的工作，周末還得幫她補習功課，陪她游玩。雖然，我們在培訓時講過成功兒童教育法，但是，畢竟自己沒有生過孩子，沒有實踐經(jīng)驗。但是，在信息社會，我們很容易找到各種資料進行學習。該銷售員買來相關(guān)的書籍和影碟，每天晚上學習四個多小時，然后用學來的知識去教育小孩，竟然獲得較大的成功。一個月后，那個孩子已經(jīng)無法離開該銷售員，整天嚷嚷著要與阿姨玩，該銷售員也就成為客戶家的座上客。
幫助客戶帶小孩一個月，成為小孩的知心朋友，客戶的座上客。人生難得一知己。知心朋友就是人生的最大資產(chǎn)。
自己的痛苦即使再大，也不要放在心里，知心朋友的痛苦再小，也應該充分注意。
共同信仰 牢固友誼
優(yōu)秀銷售員案例
某地區(qū)有家著名醫(yī)院，年營業(yè)額特別大，國內(nèi)的許多企業(yè)包括跨國公司都想把自己的產(chǎn)品打入這家醫(yī)院，但是，僧多粥少，進入醫(yī)院的門檻越來越高。某跨國公司有一位地區(qū)經(jīng)理，他動用了所有的關(guān)系和手段，就是進不了這家醫(yī)院。
有一次，他去拜訪一家商業(yè)公司，正好遇到午餐時間，商業(yè)公司總經(jīng)理已經(jīng)安排了與著名醫(yī)院的院長共進午餐，就邀請他一起參加。
就餐時，他得知該院長信佛，就用討教的方式向后者請教佛教方面的知識，可喜的是，該院長并不十分了解佛教，他馬上用適當?shù)恼Z氣和詞語向后者介紹了佛教方面的知識，得到了院長的賞識，成為了好朋友。
過了幾天，他帶著一個開過光的觀世音像去拜訪院長，兩人促膝長談，成為擁有共同信仰的知己，知己的產(chǎn)品也順利地打入該醫(yī)院，而花費的錢遠遠少于公司的預算。
人的尊嚴可用一句話來概括：即他的信仰。這一力量可以使磐石變?yōu)辇W粉，這一力量可以移山倒海，否則，就說明你的信仰不堅定。
信仰是人身上最高級的感情，也許在每一代人中；有許多人體會不到它，但沒有人能超乎其上。
真正的信仰的檢驗，自然應是其愉悅和駕馭靈魂的力量，如同自然法則控制了手的活動——如此強有力，我們在服從中找到了快樂和榮譽。
現(xiàn)在，很多的高層領(lǐng)導，專家學者都信仰佛教。但是，一個奇怪的現(xiàn)象存在于這些人中，即他們對佛教的認識并不是很深刻。優(yōu)秀銷售員如能知道一些佛教方面的知識，就有機會與VIP談論佛教，進而建立牢固的友誼。
釋迦牟尼說：愚蠢的朋友比明智的敵人更糟糕。
智者的友誼如新月之光日增，愚人的友誼似滿月之光日減。 |
